Мы решили открыть интернет-магазин: типы и виды интернет-коммерции.

В последнее время мне часто приходится отвечать на одни и те же вопросы о том, с чего начать собственный интернет-бизнес. Я решил немного систематизировать свое видение по этому поводу и изложить его в небольшом цикле статей. Сегодня я расскажу о самом раннем этапе, когда стоит выбор, куда вообще двигаться и с чего начать работу.

Для начала, формализуем подход  и типологию интернет-торговли. Я выделяю несколько основных типов сайтов для интернет-коммерции:

1. Каталоги с заказом по телефону (CTB – call to buy);
2. Лендинги;
3. Полноценные интернет-магазины.

Рассмотрим типологию подробнее.

Каталоги с заказом по телефону (CTB – call to buy)

Думаю, многие помнят российский интернет начала 2000-х годов, когда понятия «интернет-магазин» практически не существовало. Максимум – прайс-лист, по которому можно было сделать заказ, позвонив по телефону и пообщавшись с менеджером.

Сейчас кажется, что это безнадежно устаревшая модель работы. Но она до сих пор вполне жизнеспособна для некоторых видов бизнеса – как правило, когда продукт или услуга достаточно сложны или дороги для простой универсальной продажи.

Например, ювелирные производства. Мы говорим не о интернет-магазинах, которые торгуют промышленным ширпотребом, а о действительно качественных производствах со сложной номенклатурой и небольшим объемом. Связано это с тем, что изделия весьма дорогие и выпускаются штучно, часто под заказ, а значит, реальное наличие на сайте будет весьма бедное, что негативно скажется на продажах.

Так же стоит отметить и цены: средняя покупка в интернет-магазинах российского сегмента постепенно растет, но даже сейчас оплаченный заказ редко превышает 10 000р. Т.е. если ваш товар имеет значительно более высокую стоимость, то шанс, что его просто положат в корзину и оплатят карточкой, весьма мал. Следовательно, расходовать время и средства на разработку такого механизма для своего сайта нецелесообразно.

Второй пример – фитнес-центры. Обычно они не публикуют цены и тарифные планы, мотивируя это заботой о клиенте: «Когда Вы придете, менеджер сможет подобрать наиболее оптимальный график занятий и тарифный план».

На самом деле, это чистый бизнес. Любой фитнес-центр предлагает большое количество дополнительных услуг – это и индивидуальные тренеры, и групповые занятия, и массажи, и многое другое – что гораздо лучше продается при личном общении с менеджером. Значит и тут схема прямой деперсонализированной продажи менее выгодна.

Таким образом, можно резюмировать, что если у вас «сложный», комплексный товар или услуга, то часто имеет смысл не давать посетителю возможность прямой покупки, а заставить его позвонить или прийти к вам.

У данной модели имеется ряд плюсов и минусов:

+ Относительно низкая стоимость создания сайта (нет необходимости подключения сервисов оплаты и доставки, нет необходимости в постоянном обновлении);

+ Относительно низкая стоимость поддержки сайта;

+ Личный контакт с клиентом, возможность создания наиболее доверительной атмосферы при продаже;

+ Минимизация ошибок с клиентской стороны, т.к. заказ оформляется менеджером;

+ Возможность дополнительных продаж;

— Сравнительно большие затраты на колл-центр или менеджеров;

— Неавтоматизированные продажи;

— Необходимость дополнительного действия для клиента (звонка/заявки/личного присутствия);

— Трудности с получением предоплаты (когда это необходимо);

— Относительно большее время на обработку и исполнение заказа.

Лендинги («landing page» или «посадочная страница»)

В современной терминологии – одностраничный сайт с подробной информацией об услуге или товаре, с возможностью покупки, оформления заявки или заказа обратного звонка.

Когда выходишь на эстраду,

Стремиться нужно к одному –

Всем рассказать немедля надо, 

Кто ты, зачем и почему.

Отличие лендингов от обычных сайтов в том, что вся страница построена так, чтобы привести человека к целевому действию, не отвлекая ни на что побочное – т.к. сайт одностраничный, то и уйти посетителю некуда.

Таким образом, потенциальному клиенту выдается минимум сторонней информации и максимум информации об интересующем его объекте. С помощью этой модели чаще продают именно услуги: получение виз, платные семинары и т.д. Однако можно встретить и товары – например, красную икру или iPhone.

Лендинги отлично походят для продажи какого-то одного товара или типовой услуги, когда посетитель точно сфокусирован на конкретный объект. Т.е. продавать таким путем именно iPhone получится отлично, но если у вас обычный магазин с большим количеством моделей телефонов, то этот вариант вам не подойдет.

Для описанных типов товаров и услуг при правильной разработке лендинга и грамотно настроенных рекламных кампаниях (а об этом в следующих статьях)  удается добиться конверсии в 2-3 раза выше относительно классического сайта или интернет-магазина.

Плюсы и минусы данной модели:

+ Малый срок создания сайта;

+ Низкая стоимость создания сайта;

+ Высокая сфокусированность на конкретном объекте продаж;

+ Относительно более высокая конверсия с рекламы;

— Относительно низкая информативность материалов о продукте/услуге;

— Ограничения по ассортименту;

— Малые шансы на получение значимого количества трафика с поисковых систем (без рекламы);

— Относительно меньшая степень доверия посетителей к компании, ввиду малого количества информации.

Интернет-магазины

Классические интернет-магазины подходят для работы практически с любыми товарами (кроме тех, что описаны выше).

Отличие современного интернет-магазина от других типов коммерческих сайтов в том, что на нем, как правило, реализовано большинство данных пунктов:

1. Наличие структурированного каталога товаров, который, как правило, динамически обновляется.
2. Наличие возможности покупки товара, который имеется в наличии.
3. Наличие возможности оплаты товара различными способами.
4. Наличие различных видов доставки товара.
5. Полностью автоматизированный процесс покупки для клиента.
6. Наличие личного кабинета и статусов заказа.

Отсутствие каких-то пунктов, конечно, не мешает интернет-магазину быть интернет-магазином, но сильно снижает конверсию, т.к. современный пользователь уже давно привык к определенному уровню сервиса.

Плюсы и минусы интернет-магазинов:

+ Возможность представить широкий ассортимент товаров;

+ Возможность получения трафика с поисковых систем;

+ Широкие рекламные возможности;

+ Автоматизация процессов продажи;

+ Возможность интеграции платежных систем и сервисов доставки;

— Высокая стоимость создания;

— Относительно длительный срок создания;

— Относительно высокая стоимость поддержки и обслуживания.

Подробнее все ключевые аспекты создания, работы и развития интернет-магазинов мы рассмотрим следующих материалах.

Резюме:

При принятии решения о начале продаж своих товаров или услуг в интернете, необходимо заранее понять, какой тип торговой площадки вам необходим. Это позволит избежать дополнительных расходов и сильно снизит сроки запуска, что крайне важно для старта любого бизнеса.

// Александр Сафроненко